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El coste de adquisición de cliente es una métrica importante en un negocio, ya que puede ayudar en gran medida al retorno de inversión.

Como su nombre indica, el coste de adquisición de cliente (CAC) es el cálculo que describe cuánto ha de gastar una compañía para adquirir un nuevo cliente. Con el marketing digital y la gran cantidad de dinero que las empresas invierten en él, calcular el coste de adquisición de cliente se ha vuelto cada vez más necesario.

Se trata de un error común calcular la rentabilidad de un negocio en función de las ventas, los costes de producción y los salarios. Y es que, si para conseguir un cliente, se ha invertido una determinada cantidad de dinero en marketing de afiliados, por ejemplo, que no está siendo devuelta en su totalidad, nos encontramos con un problema. ¿No sabes cómo calcular la rentabilidad? Te lo contamos en este artículo, ya que de ello depende el coste de adquisición de cliente.

¿Qué significa el coste de adquisición de cliente?

Como indicábamos antes, el coste de adquisición de cliente es la cantidad de dinero que una empresa invierte para conseguir que un comprador potencial se transforme en cliente. Tener en cuenta esta métrica ayuda a medir el retorno de inversión de cada estrategia de aumento de la clientela, desde el marketing y la publicidad, hasta la atención al cliente, entre otros.

El CAC tiene un impacto directo sobre la rentabilidad de un negocio. Para calcularlo, se recurre a una sencilla fórmula en la que se suman los costes asociados con la conversión de clientes potenciales y se divide el resultado entre la cantidad de clientes adquiridos tras la implementación de estas estrategias.

CAC = (Marketing + Ventas) Clientes adquiridos

Si conseguir un cliente le está costando a un negocio más dinero de lo que el cliente está gastando en su producto, se deberán implementar cambios importantes.

Tener en cuenta la fórmula que presentamos anteriormente es tan solo el principio. En ese sentido, para calcular de manera adecuada el coste de adquisición de cliente, se debe detallar lo incluido dentro de la suma inicial: desde los gastos de tu última campaña de marketing hasta las estrategias de Facebook Ads, o la creación de contenido.

Resulta importante realizar esta medición con frecuencia y con base en períodos y canales específicos. Solo así se podrá tener una visión detallada de si están funcionando las estrategias utilizadas. Si bien la fórmula siempre va a ser la misma, lo que variará serán los gastos incluídos dentro de la suma inicial. Algunos gastos que hay que tener en cuenta para calcular el CAC son los siguientes:

  • Inversión en publicidad y marketing
  • Salarios del equipo de marketing
  • Salarios del equipo de ventas
  • Costes creativos
  • Costes técnicos
  • Costes de producción
  • Costes de publicación
  • Mantenimiento de inventario

¿Por qué es importante el coste de adquisición de cliente?

El coste de adquisición de cliente es importante tanto para una compañía como para sus inversores. Conocerlo y entenderlo supone una herramienta crucial en el momento de analizar el retorno de inversión.

Consideremos, por ejemplo, una empresa que utiliza varios canales para captar clientes, como redes sociales, eventos presenciales y Google Ads. Al calcular su CAC, la compañía será capaz de determinar cuál es la manera más eficiente, en términos de coste, de convertir a un potencial comprador en cliente.

Teniendo esto en cuenta, podríamos ver si la implementación de estrategias de redes sociales resulta más eficiente que los eventos presenciales. Si fuera el caso, la empresa podría virar más de sus esfuerzos hacia los anuncios en Instagram, por ejemplo.Una vez que se ha comprendido cómo funciona el CAC, la compañía podrá analizar el valor de cada cliente y adoptar mejores estrategias para aumentar sus márgenes de ganancias.

Tiempo de vida del cliente: otro valor a tener en cuenta en los cálculos

Aunque calcular el coste de adquisición de cliente resulta sencillo, reconocer la rentabilidad real de un negocio no depende únicamente de este cálculo. También hay que considerar el tiempo de vida del cliente y el valor que este aportará a la empresa (LTV por sus siglas en inglés: Lifetime Value).

Es importante fidelizar clientes para el LTV, ya que se trata de las ganancias totales que un usuario dejará a la compañía durante todo el tiempo en que sea su cliente: desde la primera compra hasta la última.Al disponer también de esta métrica y compararla con el coste de adquisición de cliente, se calculará mejor el valor que cada cliente aporta a la empresa. En términos generales, el coste de adquisición de cliente no debería de ser mayor al 10 % del valor del LTV.

En definitiva, para todo tipo de empresas, controlar estos valores implica obtener una noción verídica de su rentabilidad y, por ende, entender exactamente hacia dónde apuntar para mejorarla día a día.

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