Coste por lead: ¿por qué es importante y cómo se calcula?

Las acciones de marketing y publicidad son esenciales para llegar a clientes potenciales, y las empresas deben apoyarse en diferentes herramientas para gestionar y auditar sus inversiones en esas áreas. Solo así podrán ver si están siendo efectivas.

Además, la publicidad digital cobra cada vez mayor relevancia dentro de las opciones que tienen las empresas para llegar a sus clientes. Así lo demuestran las estadísticas, como la que afirma que en 2021 en España se invirtieron alrededor de 2482 millones de euros en publicidad en línea.

Este artículo aborda el concepto de coste por lead (CPL), factor determinante para que toda empresa pueda evaluar la rentabilidad de sus campañas publicitarias.

¿En qué consiste el coste por lead?

En el ámbito de la publicidad y el marketing se ha establecido este modelo de fijación de precios para que los anunciantes paguen un valor determinado por cada cliente potencial convertido con las campañas.

Así, el coste por lead es el dinero que se necesita invertir para captar un cliente con unas características determinadas, gracias a una campaña de marketing.

Esta métrica permite que las empresas evalúen la efectividad de sus acciones publicitarias y determinen si están ayudando a alcanzar los objetivos de ventas, en comparación con la inversión que se realiza.

¿Qué es un lead?

Cuando se realiza una campaña publicitaria, se utilizan diferentes acciones para llegar a clientes potenciales, como clics, inscripciones en formularios, descargas, etc. Así pues, los leads son los usuarios que facilitan sus datos a través de estas campañas, convirtiéndose así en clientes potenciales para las empresas.

Por supuesto, existen diferentes tipos de leads para que las empresas puedan gestionar las campañas y evaluar sus resultados a lo largo del embudo de ventas.

A continuación, se mencionan los principales tipos de lead que sirven para establecer y auditar el coste por lead:

• Lead: es el primer contacto que se hace por medio de las acciones en publicidad y marketing. El usuario facilita su información personal a través de, por ejemplo, la descarga de uno de los contenidos de la empresa o rellenando un formulario.
• Lead calificado para marketing: se trata de un contacto que ha avanzado en el proceso de venta y ha mostrado mayor interés, proporcionando más información mediante formularios o regresando a la página web de la empresa. Eso permite identificar si se trata de una verdadera oportunidad de negocio.
• Lead calificado para la venta: este tipo de lead está listo para la compra, a través de acciones más directas y que se acercan más al producto o servicio que ofrece la empresa.

Conocer el tipo de lead ayuda a las compañías a planificar mejor sus campañas de publicidad online, ya que pueden diseñar contenidos y acciones con objetivos específicos.

¿Cómo se calcula el coste por lead?

El coste por lead permite saber el número de clientes potenciales que se consiguieron gracias a una campaña determinada, tanto en marketing como en ventas y en la cantidad de dinero que se invirtió.

La fórmula básica es la siguiente:

Coste por lead = inversión total en campañas de publicidad y marketing / número de clientes potenciales alcanzados

Por ejemplo, si una empresa invierte 1000 euros en una campaña de publicidad en línea y esta acción le ha generado 50 leads, quiere decir que el coste por lead es de 20 euros.

Entonces, lo que la empresa debe hacer es comparar ese valor con el precio del producto que quiere vender para saber si este coste por lead es rentable o no.

¿Cómo optimizar el coste por lead?

Saber calcular el coste por lead es fundamental para que las empresas optimicen progresivamente sus campañas publicitarias online, así como cualquier acción de marketing.

Además, conocer cuáles son las plataformas y canales más efectivos ayudará a los responsables de marketing a invertir mejor el presupuesto lanzando campañas más efectivas.

Existen buenas prácticas y recomendaciones para reducir el coste por lead y ser más asertivos:

Mejorar el proceso de segmentación

No se trata de intentar llegar a todo el mundo y ver qué pasa, sino de dirigirse a la audiencia adecuada con las características de clientes potenciales.

Optimizar la segmentación del nicho de mercado y desarrollar campañas más personalizadas es una buena práctica para reducir el coste por lead.

Relizar pruebas A/B

La comparación es clave para mejorar las campañas de publicidad online y, por consiguiente, reducir el coste por lead.

A la hora de diseñar anuncios, resulta una buena práctica hacer dos versiones para ver cuál ofrece mejores resultados de acuerdo con los objetivos fijados.

Monitorear las campañas en tiempo real

Es importante no esperar hasta el final de la campaña para analizar los resultados. En la actualidad, con las tecnologías y herramientas disponibles, los equipos de marketing pueden conocer el detalle cómo se va desarrollando la campaña en tiempo real. Esto permite realizar ajustes en el camino que permitan reducir el coste por lead.

Cuidar los contenidos y la comunicación de la campaña

Para que las campañas de publicidad digital sean efectivas, se necesita ofrecer contenido de valor y relevante para la audiencia.

Cuidar los contenidos y la comunicación de los anuncios es muy importante para generar confianza, inspirar y hacer que los usuarios interactúen con más facilidad.

En conclusión, el indicador de coste por lead es determinante para que las empresas alcancen sus objetivos. Saber calcularlo y reducirlo implica conocer el mercado y, lo que es más importante, conocer a los clientes potenciales y sus características.